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OPPO和vivo为什么击败华为小米

2019-05-14 21:31:10 | 来源: 科技

大理一条街

虽然增长放缓的信号频频,但智能仍然是中国竞争激烈的行业。从此前的中华酷联,到其后的华奇小魅,再进入OPPO、vivo的线下反攻,依旧是发布会频仍、口水仗多、粉丝党同伐异激烈,以及市场地位受关注的行业。

从各种第三方的数据排名报告,到双11的实时战报,都能感受到中国行业血海厮杀之激烈。

当然,一个不在焦点中心的三线城市山高水远的大理,一条街的变迁及现状,也能管窥行业战国时代背后的本质:智能成为刚需,厂商品牌进入塑形抢位期。

品牌竞争激烈

大理一条街

实际上,一条街其实并不是大理泰安路的大名,但它已成为买的代名词。如果有人从火车站、从汽车站,或者从大理各个州县地区前来表示要买,那司机常常会将他们带到泰安路上,并在北起沃尔玛,南止下关建设商场的街道上停下。

这条南北距离1千米的街道上,现在正成为整个大理白族自治州繁荣的销售地。在大理,如果下辖的11个县市有线下卖出,那不是直接来自于此,也是多半跟这里脱不了干系它既是重要的销售中心,也是下一级渠道的始发地。

大理一条街地图

一方面,这里从前到现在都是流量中心,无论是大理市医院,还是家沃尔玛、家新华书店、家电影院,还是菜市场、小商品市场,这里都聚集了密度的客流。另一方面,这里交通便利,在小城市地处中心,各大公交纵横经过,靠近长途汽车站,如此种种都成为本地居民愿意来这里买买买的主要原因。

所以,这里也曾是大理家电销售聚集地、保健品销售主战场、电子产品大卖场,乃至在上热呼的时候,这里吧林立。

具体情况是,2000年之前,大理地区婚嫁所必须的家电彩礼购置,基本来自泰安路,在大理,一旦有准备去建设商城的说法传出,多半婚娶日期已近。

2000年到2005年,这里则和中国绝大部分地区一样,泛滥着肾宝和牦牛骨粉的海报及产品。

到了2006年开始,吧和各式MP3开始成为商铺选址,并且从2008年开始,这里迎来了波售卖高潮,为首的是诺基亚和摩托罗拉,其次则是夏新、波导,乃至还有大批跟Nokia外观及logo相似的。

尔后,伴随着诺基亚的衰落和智能的新潮流,一个围绕的年龄争鸣曾在这里上演:运营商角力、通信城遍地,新品牌和山寨机傻傻分不清楚。而现在,年龄征伐的洗牌已经结束,一个战国多雄的的竞争格局清晰可见,而且这也是整个国家产业竞争的缩影。

据新浪科技不完全统计情况

再回保健品时期

但是,无论这条现今被约定俗成地称为大理一条街的街道如何变迁,也从没有一个时候,有过同一个行业内的品牌店铺密度如此之高的时候如果非要较真,那也可能只有保健品时期接近过。

而且不只是店铺表象相似,当前的销售方式,销售策略上都和保健品相类似。直接来说,在这条一条街上在售的,可以大略分为两种,步步高(OPPO和vivo),和非步步高。

据新浪科技不完全统计,在这条长度1千米左右的街道上,核心地段里布满了10家vivo,9家OPPO专卖店,而7家运营商渠道,以及9家通信城渠道的销售导购,也集中在了OPPO和vivo上,他们在这座三线城市的销售核心街道上,占据了优势地位。

另一方面,销售导购上也偏向明显。比如在迪信通通信城:店外,装饰浩荡的是OPPO和vivo的绿蓝旗帜、李易峰和宋仲基的大幅海报,广播里还有这两家的广告宣传;店内,显眼柜台和位置也毫无疑问地留给了OPPO和vivo,店员也会极尽导购之能事,让你对OPPO和vivo产生购买欲。

所以在你告知价位并表示想看一下小米5或华为P9时,店员常常会从柜台一角拿出一部模型机,并表示可以先看看外观,但进而也会贴心建议且拿出vivo X7真机或OPPO R9真机,以如果纯个人建议来说开头,佐之以销量、美观、性能及大品牌有保障等方面,让你真正感觉恍如这两款才是物美价廉的选择。

利用信息不对称也是为常见的销售策略。比如在OPPO专卖店内,卖家会滔滔不绝讲诉1600万摄像头的前所未有,并且宣称这是目前的摄像头。

另外,基于信息限制的品牌概念也被随之普及,比如在另外一家通讯渠道店内,很是懂行的店员向新浪科技如此表达了对国产品牌的看法:小米是容易发热的,所以都有为发烧而生的说法;华为则不重视产品美观,因为主要卖向非洲;魅族则出自一个没怎么上过学的人之手,质量可想而知;而OPPO和vivo,以前就以电子产品起家,具有耳熟能详的步步高基因。而且基于OPPO和vivo在电视中的遮天蔽日的广告宣传,一个想买的用户,的选择常常离不开这两家。

一家正在装修准备投入使用的OPPO店,虽然街上已有很多家了

密集的专卖店也有另外一方面效应因为卖得好且售后有保障,所以专卖店鳞次栉比。在大理当日,一位刚从vivo专卖店走出的用户告知新浪科技,他决定选购一台的X7 plus,除了性能和产品功能上的斟酌,他还觉得拥有这么多专卖店的vivo,在销量和售后会更有保障。

实际上,如果这位消费者走进华为、小米的专卖店问问,也许就能得到另外一个截然不同的答案店铺多是因为利润高,而且是销售提成高。

街上一家小米授权店,店内的为小米5

当新浪科技以准备加盟为由向大理某通信渠道人员寻求建议时,他一再拍胸脯表示,只有成为OPPO和vivo的代理才能致富。利润从两部份来,一方面是本钱上,另一方面则是销售提成,反正每卖出一部,你大概能有400块进账。当然,也有规矩,标价是统一的,不能乱提价和乱降价。

不过,虽然强调不允许私下扰乱整体定价,但上述线下渠道人士也好心向新浪科技传授了销售实战经验终身免费贴膜、免费下载歌曲游戏和视频、送些本来用于预订时赠送的音箱和VR眼镜等,都能在大理玩得风生水起。他还向新浪科技透露,从OPPO R9在3月开始推出以来,他已经售出了300多台,对一个小店来讲,光R9就已让他获利不菲。

,这位渠道代理还表示,一个属于OV的时期正在开始,他援用了IDC的排名,一再强调这是国际权威数据机构给出的数据。不过,可能是印刷资料的原因,他把IDC都说成了IDG显然,他也不知道IDC和IDG虽然同属一个集团,但代表的领域和意义却相差甚远。

vivo线下门店

竞争3.0时期

虽然误把IDC说成了IDG,不过上述渠道代理的数据报告内容却基于事实本身。根据IDC的数据报告显示,在第三季度来看,中国国产出货量,OPPO和vivo确切已经超越了小米,以100万部的出货量仅次于华为,并且从更早披露的多方销售数据显示,OPPO和vivo在今年年初开始改变了小米和华为的两强争霸格局,依靠强有力的线下渠道,在2016年成为了销量数据抢眼的厂商。

不过在结束的双11中,从线上渠道比拼来看,小米和华为仍旧是销量和交易额的国产厂商。这一定程度上与二者上积累的品牌惯性有关,而且值得关注的是,拿下天猫双11的小米,畅销的不是中高端价位的小米note2和小米MIX,也不是旗舰小米5、小米5S,而是千元旗舰机红米4。华为方面也是千元机品牌光荣更受欢迎。

然而,这类场景到了线下却产生不可思议地改变。在购买力不算强劲的三线城市大理,元价位的OPPO和vivo反倒销量,千元机的市场销量甚至不如300元的海尔老人机。据通讯渠道代理表示,虽然非智能机占比很小,但如果涉及到给上了年纪的人买,消费者常常不会考虑千元机。

一定程度上,中国国产品牌目前呈现出的线上线下反差,也可以看作是品牌竞争进入了3.0时代,这个时代正如大理一条街展现出的店面竞争一样,千帆过境已成往事,互联为王的时代也已如烟,线上线下融合大趋势下,谁更快更稳站住脚,成为关键。

国产智能的1.0时代,是小米为代表的互联厂商,一方面乘势人口红利,利用互联击溃了中华酷联,改变了战局,并和华为、魅族等上打得不可开交,但人口红利一尽,互联速度优势告一段落,高速增长后的疲态开始暴露。

OPPO线下门店

2.0时期则以当前的OPPO和vivo为代表,线下渠道在互联流量增长告竭后实现了反攻,显著的标志来自两方面,一是华为击败了小米成为市场,其次则是OPPO和vivo在2016年以来忽如一夜春风来的进击态势,特别是OPPO和vivo的成功,让专治不服的互联厂商也开始学着铺线下渠道,比如此前格外强调互联思维的小米,宣称要在5年内打造1000家线下店。

另一个角度来说,线上线下渠道的融会也是全部零售行业共同思考的问题,但目前来看,异口同辞在讲诉的新故事是融会,比如马云抛出新零售,表示将不再单纯提电子商务的概念。而雷军也表示从电商角度审视小米的话,线上线下结合将是大势所趋。

然而,这并不意味着线上线下融会的3.0时代有现成捷径可走。回到大理一条街来看,厂商们的新一轮战争才刚刚开始。

目前通过线下占尽优势的OPPO和vivo来看,的问题是保健品式的销售方式并不可持续,一旦小米和华为等线下渠道推进到位,之前因为信息不对称产生的销售差将会被迅速扭转。少在价格方面,OPPO和vivo对小米和华为并不具有优势。

通讯渠道门外基本被OPPO和vivo占领

但这也不意味着小米华为的线下之旅会一路平坦。OPPO和vivo之所以在大理式的三线城市摧城拔寨,密集的线下店只是表面缘由,更多的原因是品牌忠诚度,对三线乃至以下的城市及村镇,电视依然是也许信息的核心渠道之一,OPPO和vivo无处不在的广告营销,在这些人将要购买时转换为实际吸引力,而且对于他们来讲,品牌的观念还尚浅,但他们中的绝大部分人,可能为孩子买过步步高点读机、步步高复读机,为家里购买过步步高DVD,这些都成为实际转换力不少专卖店也在OPPO和vivo名字后括号备注步步高。

更有趣的是,因为之前对线下渠道的忽视,在这种三线甚至以下城市村镇观念内,竟真的开始有小米发热、华为没设计感的评价流传。

就在这条大理一条街的南端,绿玉公园内以贩卖壳和贴膜营生的小张表示,拿iPhone三星来贴膜的本地人并不多,还建议新浪科技,如果为了用本地卡而再买,其实不建议购买小米和华为,原因是看起来颇为专业地分析:小米发热严重,百度搜一下小米发热便能看到问题反馈,而且门店太少,修起来不方便。华为则没什么设计,重在通信,但现在科技进步得这块上大家相差不大。

也就是说,小米和华为如何扭转市场对品牌的观念,成为了3.0时代的重要任务。但就目前来看,华为的做法是不断加强民族品牌的形象,而小米,则在新国货概念传播之余,开始用高端提振形象虽然对一时销量作用不大。明显的是在小米note2的发布会上,推出了量产艰难的:小米MIX,而且有趣的是,这款每次抢购时间超不过几分钟的,倒是在大V和KOL们那里人手一部。

但是,去哪儿买的话题显然对段勇来说提不起兴趣,这位巍山耙肉饵丝的店老板,指着放在桌上的OPPO说:自从卖的热闹了,这里房租涨价也没停下过段勇的店就在一条街店铺后面的小巷里,他说在早饭开始到店铺打烊,隔壁全新拍照的广播会重复着、1遍又一遍重复着

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