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车到加油于畅如何帮助油企聚拢线下商户提升

2019-01-11 21:28:10

据亿欧了解,发改委近期发布公告,自9月18日国内成品油价格调整窗口期以来,国际市场油价小幅波动,按现行国内成品油价格机制测算,9月30日的前10个工作日平均价格与9月18日前10个工作日平均价格相比,调价金额每吨不足50元。根据《石油价格管理办法》第七条规定,本次汽、柴油价格不作调整,未调金额纳入下次调价时累加或冲抵。

这是时隔近三个月以来国内成品油调价再度“搁浅”,亦是下半年来的第二度“搁浅”。统计显示,此次调价之后,2016年来国内成品油共经历了十九轮调价,分别为四次下调,六次上调,九次“搁浅”。

有专业人士表示,“近期国际油价维持高位,OPEC宣布达成限产声明带来利好支撑,整体心态有所改善。接下来市场的关键在于限产声明能否得到落实和执行,一旦仍停留在预期层面而没有实际动作,则超供压力和高库存的阴影便会再度来袭,预计下一轮成品油调价上调或搁浅的概率较大。”

面对成品油市场的变化,油企们的竞争压力将会增大,这需要油企在营销、品牌、管理、供应上,提升自己的竞争能力,积极应对市场变化。从一些数据显示,作为传统行业的油企们已经今非昔比,目前开始有意识在做这些事,而互联化也成为了他们的锦上添花。

2016年9月29日晚八点,亿欧•汽车+就如何帮助油企聚拢线下商户提升效率为探讨方向,组织了第五期亿欧汽车互联朋友群线上party,亿欧此次邀请了车到加油董事长于畅做了以“如何帮助油企聚拢线下商户提升效率?”为主题的分享。

有人说他是成品油行业的老炮儿,有人说他长了一张明星脸,有人说他的声音很沧桑。他是北大国际经济学学士,他曾在哈佛商学院攻读MBA,他有着14年成品油行业经验,是原壳牌中国加油站业务董事总经理。

他表示:“在今天,中国成品油市场,处于一个周期变化阶段,目前供大于需,这是两三年前就在发生的变化,中国消费端增量在放缓。”

以下为分享实录:

主持人:油品行业市场处于怎样一种状态?

于畅:我们可以看到,在国外成品油市场有比较规律性的周期循环,而中国市场在慢慢开放,所以周期与国外市场也开始同步;第二,当前是民营油企刚刚起步且迅速发展的阶段,以前民营油企在把油站、租赁转让给两桶油。而现在民营租赁到期的油站会收回自己来经营,现在市场上超过10家以上的小络也有几百个,这些民营油企中有不少在寻求快速发展;第三,互联在不断渗入到所有细分行业、传统行业中,目前也开始影响成品油行业。

主持人:油企目前处于一种怎样的状态,对互联接受程度如何?

于畅:中国有10万多个加油站,两桶油占了将近一半,两桶油销售了三分之二以上的油品,效率要比行业其他油企高一些,还有一些外资品牌及中化、中海油等也在快速发展,它们油站数量较少,但已有一定的品牌影响力和供应能力;其次是长尾的民营,有四万到五万家,从数量分布上基本是这些。此外,大家可以借鉴美国,大约十五万个加油站被七八大品牌瓜分了70%-80%油站的数量,所以发展到行业成熟的后期目前中国这样长尾的状态一定会被改变,未来几年是这个长尾整合的好时机。

目前市场已从过去资源垄断、紧缺的阶段过渡到了资源供应极大丰富的阶段,自然而然形成了在终端上尤其民营油企更多开始关注营销,行业从资源主导进入营销主导的阶段。在短期内民营油企又是一种松散的长尾的状态,在油品的质量、供应价格、人才的专业性、品牌的建设、营销能力等方面既面临着成长的机会也面临着挑战。在这一年多创业中,我接触到的民营油企比较多,一部分安于享受短期内行业高毛利及供应丰富的状况,也有一些油企经历过过去行业周期的困难阶段,所以居安思危,考虑的更多的是如何发展,就像我刚才提到的人才短缺、品牌建设、络规模、油品质量面临着很多挑战。

主持人:油品营销存在着什么样的痛点?车到加油是怎么切入到这个市场的?

于畅:数据显示,油站每年自然客户流失率高达50%左右,当然自然流入率会填补大部分的流失...大家以为油站是相对固定的场所,会有固定的客户,其实不然。而之前我了解的这个行业,除了两桶油外,没有油企有非常清晰的客户数据,以及能够针对这些客户数据进行营销的方案,所以从营销角度,这是一个大的痛点,我们常见的就是油企在门口竖一个直降几毛钱大的牌子,这种损失了很大一部分利润,换来部分销量的传统做法,是一个很大的行业痛点。

主持人:民营油站整合或抱团取暖如何实现一站一客一卡一价?

于畅:我刚才提到了我们这个行业目前有几百家民营油企有一定的规模,比如说十家以上的油站,其中的一部分正在积极的扩展自己的络规模并推广自己的品牌,而且其中甚至有一些会用资本运作的方式加速对这个行业的络的整合,它们的油站络逐步会越来越大,在这些络里他会使用自己的油卡,客户营销系统等,而那些松散的甚至单体的油站企业除了更积极参与到市场整合外,从单站的角度其实也是有营销手段可以做,比如我们看到一些好的民营油企,它在使用公众号或者跟我们这样的第三方平台合作,它可以把油站客户中的30%甚至50%的比例转化为会员客户即客户数据数字化,试